– Андрей, для начала хочется задать животрепещущий вопрос: как компания пережила начало года? Остро ощутили на себе влияние кризиса?

– Кризис для импортера-дистрибьютора – это когда ты наблюдаешь, как твой долг перед поставщиками каждый день вырастает на сотни тысяч рублей, и конца этому не видно. Вначале ты ничего не делаешь, потом накидываешь возможные варианты, потом списываешься с поставщиками, спрашивая их о том, что они думают о ситуации, не пропускаешь выпуски новостей, а потом останавливаешься на том, что на одном из мониторов постоянно открыт «русский дзен» (сайт, в режиме онлайн транслирующий актуальный курс валюты – прим. ред.).

Нам повезло. Вернее, это только отчасти везение. Везение в том, что история с рублем случилась перед началом нашего сезона весна-лето, когда у нас обычно пик продаж. Ведь на сегодня наши хиты – это сезонные товары SWIMTRAINER и Babiators. Это лучшие в мире сезонные товары, спрос на них значительно растет с каждым годом.

А вот то, что производители с пониманием отнеслись к ситуации, – это уже не просто везение. Они видят, что мы понимаем и любим их продукцию и стараемся, чтобы как можно больше родителей узнали о них.

– То есть иностранные партнеры пошли вам навстречу?

– Да. Основные наши партнеры – это не те «партнеры», о которых мы часто слышим по телевизору от политиков. Мы – друзья, помогающие друг другу. Принцип win/win (подход в бизнесе, подразумевающий выгодное взаимодействие для всех сторон – прим. ред.) лежит в основе любого нашего сотрудничества с производителями.

– Какие антикризисные меры есть в вашем арсенале?

– Мы и до этого четко поняли, что лучше не держать все яйца в одной корзине. Поэтому помимо сезонных суперхитов надо иметь и всесезонные хиты в портфеле. Такие у нас есть. И мы точно уделим им должно внимание.

Вторым выводом стало осознание необходимости перестройки процесса продаж. Пассивные продажи и периодическое появление действительно крупных клиентов – это хорошо, но для того, чтобы превратить компанию в успешную машину, едущую на самую вершину по гладкой дороге и в правильном направлении, – нужно что-то большее. Первый шаг – развитие сети региональных дистрибьюторов. Мы хотим сократить путь от нашего склада до клиента в любой точке России до минимума, а также не зависеть от какого-то крупного покупателя и не строить бизнес на «последователях». Мы будем строить его на «лидерах».

Кризис стал волшебным пинком и трамплином

– Сколько городов уже есть в вашем списке региональных дистрибьюторов? Какие преимущества получает дистрибьютор, работая с вами?

– Для нас работа с региональными дистрибьюторами – это новый опыт. Мы принципиально не работали по такой модели. Было, правда, несколько попыток, но все они не заканчивались ничем хорошим. Но теперь – другое дело. Мы уже не просто открытые воодушевленные молодые ребята. Вернее, мы те же ребята, но уже с опытом и с более зрелым подходом к делу. Региональный дистрибьютор для нас – это то же, что и мы для наших поставщиков. Дело не в планах продаж, не в формальностях и подписанных бумагах – дело в том, чтобы найти члена команды, при этом лидера. Мы хотим работать с лидерами по духу, оптимистичными, честными, открытыми, активными, ответственными людьми и компаниями, ставящими перед собой высокие цели. Мы станем для них надежным другом и опорой, а они станут составными частями одной большой успешной системы продвижения лучших в мире детских товаров по всей России, Белоруссии, Казахстану, Украине, Армении, Азербайджану, в общем, по всем близким странам, где есть открытые и думающие родители. На сегодняшний день дистрибуция идет более чем в 30 городов и регионов. И их количество растет. «Тогда мы идем к вам» – это про нас.

– Помимо оптовых продаж у вас еще есть свой интернет-магазин Abumba. На розничных продажах кризис сказывается? Стали ли родители экономить на детях?

– Кризис сказался на нашем розничном магазине в том смысле, что мы отсрочили активное его развитие и расширение. Наша цель – стать в своей нише одним из лучших интернет-магазинов Санкт-Петербурга, а затем и России. С учетом кризиса это потребует больше времени, но это неизбежно. Розница у нас в итоге будет идти наравне с оптом. Это очень важно. Когда мама или папа покупают в нашем розничном магазине – они сразу чувствуют разницу по сравнению с другими. Они покупают не в «каком-то магазине», а покупают у своих друзей, у таких же родителей. Да, у нас пока ассортимент состоит практически только из тех марок, которые мы привозим в Россию, т.е. нельзя купить сразу «все-все, что нужно». Но зато можно купить то, что есть не везде. И получить такое отношение к себе, которого точно нигде нет. И родители это ценят. Мы это ценим. Поэтому кризис здесь не так актуален.

– В портфеле компании несколько брендов. Как вы их выбирали? Чем вообще руководствуетесь при выборе?

– Сейчас несколько брендов мы поставили на паузу из-за курса рубля и таможенных вопросов, поэтому активных брендов – около 12. Еще четыре в разработке. Тут важную роль играют те, кто стоит за тем или иным брендом. Мы ведь имеем дело не с акционерными компаниями, а с производителями, которых знаем в лицо. Взять, например, скорую новинку Puj. За ней стоит прекрасная семья с четырьмя детьми, семья открытых, умных, интереснейших людей. Их идеи становятся хитами на Kickstarter (популярный краудфандинговый проект – прим. ред.), они сами – пример для сотен тысяч пар, ожидающих своего первенца. А создатели круга SWIMTRAINER – это немецко-австрийская пара с тремя детьми, которая благодаря своей идее круга для обучения плаванию самостоятельно создала сеть дистрибьюторов в более чем 40 странах мира. И мы периодически встречаемся с партнерами со всего света и заражаемся энергией добра и света. Мы с женой Дашей сами ожидаем свою первую малышку в конце июня. И мне важно работать с теми, кто является для меня ориентиром в отношении к жизни, семье и работе. У таких людей не бывает плохих идей, плохой продукции. Поэтому мы, например, даем гарантию на надувные круги в полгода, а на очки Babiators даем гарантию даже от потери. Мы знаем и любим те изделия, которые представляем на рынке. Они лучшие, за ними – лучшие люди, лучшие истории и лучшие идеи.

– Последняя ваша новинка – это линейка игрушек для игры с песком. Чем она принципиально отличается от таких привычных нам совочков и формочек?

– Это ведь так прекрасно – взять то, что есть и к чему все привыкли, и улучшить до неузнаваемости. Но для этого нужен дизайнерский гений. Именно это и получилось у одной известной бельгийской дизайнерской конторы. Была лопатка на один сезон – а появилась двуручная лопата (можно даже ногу использовать), которая очень лёгкая, но благодаря технологии из автомобилестроения настолько крепкая, что от ваших детей перейдет к внукам. Были формочки для куличиков, а появились формочки для создания трехуровневых пирамид. Представляете, как это может сказаться на воображении ребенка? И таких вещиц у компании Quut множество. Смотришь на их идеи и радуешься прогрессу, полету мысли, творчеству дизайна. Награды Red Dot Award – подтверждение их таланта. Что тут говорить. Есть игрушки для песка, а есть Quut.

– А у вас есть любимый бренд?

– Мой любимый бренд – это круги SWIMTRAINER и одежда для плавания от FREDS SWIM ACADEMY, игрушки для пляжа, снега и воды – Quut, зайчики alilo, емкости для хранения детских вещей 3 Sprouts, ванночки Puj и Blooming Bath, очки и рюкзачки Babiators, ткани Cuski и Lulujo. Заметили, что все эти бренды в нашем ассортименте? Конечно, заметили. Все говорят, что их бренды и есть любимые. Но я говорю это не просто как основатель компании, задуманной для дистрибуции подобных брендов. Я говорю это в качестве молодого папы и мужа. Наша семья будет одним из самых взыскательных и думающих покупателей детских товаров. И наш выбор – это выбор для нас самих, для наших детей.

– На выставках на вашем стенде всегда полно посетителей. А в итоге много новых клиентов появляется? Считаете ли участие в профессиональных выставках эффективным инструментом и вложением средств?

– Огромная часть тех, кто заинтересовался нашими товарами на выставке, – это наши действующие клиенты. Почему не все? Потому что у нас есть одна проблема – отсутствие правильного отдела активных продаж. Его развитие займет весь 2015 год. Нам нужны в команду сильные люди, нужна система грамотной мотивации и контроля. Это не просто. Многие контакты с выставок до сих пор должным образом не обработаны, не проведены нужные встречи. Почему? Потому что мы из маленького стартапа уже перешли на стадию быстрого роста и теперь только вступаем на стадию стабильного развития. Интересно, что такими же этапами параллельно развивается и наша (нас трое учредителей) личная жизнь – у нас появились семьи и начали появляться дети. Мы основали компанию, когда нам было по 23–25 лет, а сейчас нам по 30–32 года.

– Какие-то новинки на «Мир детства» привезете?

– Мы думаем отдать «Мир детства» нашим всесезонным брендам и новинкам. Акцент будет сделан на новинки из серии емкостей для хранения детских вещей от 3 Sprouts, новые модели умных зайчиков-плееров alilo, а также покажем новые купальные наборы на рождение малыша от Puj: ванночка, полотенце с крючками и т.п. в одной большой классной упаковке. Правда, отказаться от того, чтобы показать новые солнцезащитные очки Aces (для 7–12 лет) от Babiators, вряд ли удастся. Уж очень они крутые.

Может быть, уже будет кое-что из того, что сейчас находится в разработке. Но это секрет. Все, кому интересно, могут подписаться на нашу рассылку.

(Интервью провела Оксана Пиккель)