Как магазину детских товаров победить соперников в борьбе за покупателя?
На рынке детских товаров как никогда остро стоит вопрос конкуренции – небольшие ритейлеры соперничают между собой и с крупными сетями. Открывшийся по соседству с малоформатными магазинами «федерал» зачастую доводит их до банкротства. Но, несмотря ни на что, мелкая розница, следуя определенным стратегиям, может победить в этой борьбе. Рекомендации для владельцев и руководителей детских магазинов – в интервью Елены Письменской, руководителя агентства Kids Fashion Retail.
– Елена, какие три самых ярких тренда вы наблюдаете на рынке детских товаров?
– Тренды, которые оказывают сейчас влияние на детский рынок, хорошо известны и активно обсуждаемы.
Во-первых, это снижение рождаемости: в 2018 году оно составило 15% относительно 2016 года. К сожалению, этот тренд длительный и будет продолжаться примерно в течение 10 лет. Его активно пытаются сгладить, но пока данные неутешительны.
Второй тренд – изменение потребительского поведения, продуманный шопинг, увлечение «выгодными предложениями», акциями и скидками. Это приводит к снижению маржинальности, иногда катастрофической. Третий тренд – рост e-commers, который изменил традиционную розничную торговлю, а это, в свою очередь, ведет к ротации, так как некоторые игроки не готовы меняться в соответствии с требованиями времени.
– Какие перемены в потреблении детских товаров вы можете отметить? И с чем это связано?
– Тренды, описанные выше, заставляют искать новые формы работы с клиентами. Одна из самых популярных сейчас – обсуждение и внедрение омниканальности. Это интересно с той точки зрения, что клиент уже готов к «потреблению» omni-channel, он уже воспринимает интернет-магазин и физические магазины розничной сети как единое предложение и возможность «бесшовной коммуникации». А вот розничные сети и их технологии пока отстают. Но это как раз заставляет искать решения, придумывать и внедрять новые технологии, и это можно назвать прогрессом.
Изменения коснулись и ассортимента, вернее, более продуманной работы с ним. Предложений товаров на рынке уже более чем достаточно, а вот придумать что-то особенное, уникальное, добавить полезные функции, «упаковать» все это в красивый и понятный потребителю дизайн – эту задачу сейчас необходимо решать производителям.
– Какие шаги необходимо предпринять небольшим сетям, чтобы выжить рядом с федеральными игроками? Какова, на ваш взгляд, «формула успеха» детского магазина?
– Небольшим сетям нужно играть на растущем запросе потребителей на «индивидуальное предложение» и «персональный сервис», именно в этом их преимущество перед федеральными гигантами. Досконально знать своего клиента, его предпочтения и желания может только местный игрок. Создавайте уникальную атмосферу «клуба», давайте личные рекомендации, делитесь не шаблонными, а интересными новостями, которые касаются личного пространства клиента.
Еще один инструмент, который поможет локальным сетям в борьбе с федеральными, – это местное кросс-партнерство. В настоящее время интересна не конкурентная борьба, а коллаборация, и подойти к этому нужно нестандартно. Это не просто общая карта для нескольких игроков с бонусами, которая не вызывает никакого интереса у клиентов, это должны быть свежие решения и «длительная дружба». Например, участие локальной сети в праздничных мероприятиях города – это положительные эмоции горожан, лояльность городских властей, рост узнаваемости среди потенциальных клиентов и при этом бесплатная реклама. Знаете, как «Магнит» любят в Краснодарском крае? А ведь когда-то это была региональная сеть.
– Какие советы владельцам розничных магазинов детских товаров вы можете дать?
– Трудные времена – это возможность сделать новый шаг. Не огорчайтесь, если возникнут сложности, внимательно проанализируйте свой бизнес и найдите новые решения.
Помните, что ваши клиенты – это ваш золотой запас, изучайте их предпочтения и потребности, опережайте их, делая предложение раньше, чем они купили товар у соседа. Например, разошлите клиентам предложения личных «сезонных покупок» с учетом предыдущих, предложите из новых коллекций что-то, что освежит их старый гардероб, покажите, что вы знаете о них многое и хотите сделать их жизнь качественнее.
Не останавливайтесь и всегда ищите новые предложения. Работа с ассортиментом – это постоянное движение. Придуманное вами новое удачное решение завтра подхватят все, а вам нужно идти дальше!
Интервью подготовила Зверева Наталья, продюсер КВК «Империя»
Подробнее о том, как магазину детских товаров победить конкурентов в борьбе за покупателя и как повысить прибыльность детского магазина, вы узнаете на конференции «Формула успеха детского магазина» в рамках выставок «Мир детства» и «CJF – Детская мода» 26 сентября.
Узнать подробнее о мероприятии
Фото: Елена Письменская (Kids Fashion Retail)